Leonardo Lembo, Regional Manager de Unigrà

De visita en nuestro país, el ejecutivo italiano destacó las potencialidades del mercado interno, así como los esfuerzos necesarios para ampliar el posicionamiento, a partir de una estrategia que consolide una cultura de calidad, innovación e inocuidad, y el lanzamiento de nuevos productos.

on más de 50 años de historia, la empresa italiana Unigrà ha alcanzado un sólido posicionamiento en el mercado de materias primas para repostería, panadería y chocolatería; e insumos de materias grasas.
 
Hoy está presente en más de 100 países de Europa, Asia y América, destacándose permanentemente por la calidad de sus productos, así como por sus constantes procesos de investigación e innovación biotecnológica.
 
Todo ello le ha permitido expandirse cada vez con más éxito en la región, especialmente en mercados muy complejos y competitivos incluyendo Brasil, Perú y Chile.
 
En nuestro país, sus productos son comercializados por la filial Master Martini, abarcando un extenso portafolio que incluye las categorías de margarinas & mantecas; chocolates puros & sucedáneos; bebidas & cremas Vegetales UHT; mezclas instantáneas de panadería & pastelería; insumos de gelatería Italiana; y aceites para freír.
 
Una historia que comenzó en un emprendimiento dedicado a la producción de aceite de palma, fundado en Ravena, en 1952, por Luciano Martini, y que evolucionó de manera sostenida hasta convertirse en uno de los principales fabricantes mundiales de productos de base vegetal (plant based).
 
Cualidad que, para Leonardo Lembo, Regional Manager de Unigrà, hoy se refleja en un portafolio de alta calidad, de propiedades saludables y que además cumple los máximos estándares de calidad e inocuidad exigidos en los principales mercados mundiales, incluyendo la Unión Europea y USA.
 
Hoy, la marca cuenta con dos plantas en Italia, en Ravena y Brescia, donde se refinan aceites y se produce margarina. A estas instalaciones se suman la planta de Sao Paulo, Brasil, inaugurada en 2021 y dedicada a producir cremas vegetales y chocolate; y la fábrica de Kuala Lumpur, Malasia, donde s elaboran margarinas, bebidas vegetales, chocolate, cremas y rellenos para tortas.
 
Una evolución que también derivo hacia la comercialización de productos congelados para panadería y Food Service, y que a desde hace algunos años le ha permitido también, conquistar un porcentaje muy importante del mercado nacional
 
- ¿Qué importancia tiene hoy Chile dentro de su plan de negocios?
Chile para nosotros es uno de nuestros mercados de exportación más importantes del mundo. Por eso, la empresa y la familia, decidieron realizar una importante inversión para expandir nuestra presencia local, lo que incluye reforzar los actuales canales de venta y diversificar la producción en el corto plazo, pensando precisamente en conquistar nuevos segmentos.
 
- ¿Es muy competitivo el mercado chileno?
Por cierto, aunque nuestra fuerza radica en posicionar un producto italiano de excelente calidad, que cumple los más exigentes estándares europeos y que, en razón de esta fortaleza, garantiza una ventaja importante a nivel de precio, esa es nuestra fuerza. Eso vale tanto para las margarinas, como para las cremas y el chocolate, porque el estándar europeo que entrega Master Martini es del mejor nivel.
 
- ¿Y sienten que cumplen también las nuevas tendencias de consumo, relacionadas con alimentación saludable y de calidad?
Por supuesto, porque nuestra filosofía de trabajo radica en ir siempre un paso más allá de las tendencias, tanto de salud como de calidad. Y eso incluye tanto la formulación de nuestros productos, como la elaboración de nuevas materias primas y el uso de etiquetas limpias y bien informadas. Todo eso nos permite estar siempre un paso adelante, pues nuestra cultura culinaria nos exige ese estándar de calidad y vanguardia. Esa es la clave del éxito de Master Martini en Chile, y en todo el mundo.
 
- ¿Cómo logran traspasar esa cultura culinaria europea al mercado chileno, donde deben competir eventualmente con productos que pueden ser más baratos, pero de menor calidad?
En ese sentido tenemos que agradecer al equipo de ventas de Master Martini Chile, que conoce muy bien tanto la realidad local como internacional, y que al mismo tiempo entiende lo que significa vender un producto de calidad.
 
Sin ese eslabón clave que representa un equipo altamente profesional y motivado, no sería posible alcanzar el éxito. Ellos saben exactamente qué requiere el mercado, y por eso afirmo que sin su aporte, no seríamos nada. Porque el producto italiano puede ser de muy alta calidad, pero si no hay un equipo que interprete y sepa cómo traspasar esa fortaleza al mercado, sería imposible alcanzar un buen posicionamiento y un sitial de liderazgo.
 
- ¿Se sienten satisfechos con las metas alcanzadas hasta la fecha?
Claro que sí y, de hecho, estamos muy complacidos con el trabajo desplegado por el equipo de Master Martini Chile y de sus estrategias para ampliar nuestro posicionamiento en el mercado chileno. Al respecto, quisiera agregar que en los últimos meses hemos realizado inversiones importantes para ampliar nuestra gama de productos, añadiendo nuevas recetas y desarrollando nuevas ideas para conquistar más segmentos.
 
Esta innovación constante es clave para consolidar el éxito estratégico. Esto se refleja tanto en nuevos productos y sabores, como en formatos atractivos, buscando siempre cubrir todas las necesidades que hoy existen, tanto en el sector de panadería como en la gran industria y el consumidor. Porque nuestra empresa siempre está permanentemente preocupada de adaptarse cada vez mejor a la realidad local.
 
- ¿Y cómo es la adaptación actual al mercado, considerando las nuevas tendencias de alimentación de la población, no solo en Chile, sino también a nivel global?
En ese punto específico, puedo destacar que tenemos la capacidad y flexibilidad necesarias, para adaptarnos oportunamente a los cambios de tendencias o de temporadas. En ese sentido, siempre estudiamos, con el equipo local, la forma más adecuada de responder a los nuevas requerimientos del consumidor. Por ejemplo, en la actualidad hay una alta demanda de productos libres de azúcar, y en Master Martini ya disponemos de una amplia gama de bebidas vegetales sin azúcar.
 
Sin embargo, al mismo tiempo también estamos estudiando e introduciendo nuevas recetas con menos azúcar para otros productos de nuestra gama, como las cremas vegetales, por ejemplo. Y dentro de poco entraremos también en el mundo del chocolate sin azúcar. Todos estos proyectos nos sirven para responder mejor a las nuevas tendencias, así como para incorporar en el corto plazo, otros ingredientes de alta demanda actual, como las proteínas o las vitaminas, por ejemplo.
 
- ¿Han explorado también nuevas fuentes de proteínas para sus productos?
Sí, porque sabemos que es otra exigencia importante del mercado, y por eso estamos canalizando más esfuerzos en este sentido, para así desarrollar nuevos productos que respondan estas exigencias específicas, tanto en el canal de supermercados, como en panadería, pastelería, bakery y preparaciones industriales. Queremos ser siempre más competitivos en todos los canales, y para eso somos conscientes de que debemos seguir aplicando innovación.
 
- ¿Y creen que esa evolución va a ser más significativa en el corto plazo?
Diría que, más bien, son tendencias que pueden en cambios necesarios de un año a otro. En ese sentido, la clave radica en adaptarse muy rápido a las nuevas tendencias, con proactividad, agilidad y flexibilidad, pero sin perder la calidad global del producto, porque quienes saben de pastelería, entienden que cualquier cambio no es tan fácil de aplicar, como llegar y sacar el azúcar de la formulación. Los azúcares cumplen también una función de estabilización del producto, así que son cambios que, más allá de los slogans, requieren estudios, ensayos y períodos de implementación previa y pruebas.
 
Por eso mismo, Master Martini tiene un área muy fuerte de investigación, innovación y desarrollo, porque no se puede sacrificar, ni la calidad, ni el sabor de los productos, solo para responder a tendencias que muchas veces cambian de un año a otro. Ese es uno de los desafíos más importantes de la industria alimentaria, cambiar positivamente, sin perder la esencia y el sabor.
 
- ¿Cómo define este proceso de cambios, desde el punto de vista biotecnológico?
Es una búsqueda constante de equilibrio entre indulgencia y salud, que requiere un trabajo muy importante de inteligencia de mercado, para encontrar nuevas formulaciones y proveedores que nos garanticen contar con la materia prima adecuada para responder a las tendencias saludables, manteniendo el valor organoléptico del producto, su calidad e inocuidad.
 
Parte importante de ese trabajo se realiza en nuestra academia, donde existe un equipo de especialistas en innovación y desarrollo, cuyo trabajo nos ayuda a encontrar las materias primas más adecuadas.
 
Ese esfuerzo también se proyecta en la “Escuela Única”, entidad de formación profesional creada para promover los valores que caracterizan la excelencia de lo Hecho en Italia y que nos ayuda a potenciar los talentos de los profesionales de la pastelería, la panadería y la restauración
 
- ¿Y dentro de este proceso de constante I+D+i, qué espacio le dan a la sostenibilidad, considerada por los analistas como otro pilar fundamental de la moderna industria?
La sostenibilidad es un aspecto fundamental de nuestro trabajo, en especial, todo lo que significa economía circular y reutilización de recursos. Por ejemplo, el aceite de palma nos permite también generar energía y luego utilizarla para alimentar nuestra producción.
 
De hecho en Italia a Unigrà se la conoce como una “empresa verde”, que impulsa acciones de eficiencia energética y que además ha reducido significativamente su emisión de CO2. Más aún, a partir de nuestra producción de aceite de palma, generamos excedentes de energía eléctrica que se venden a otras empresas. Además, el aceite de palma puede utilizarse como biogás, lo que redobla nuestra contribución al medio ambiente.
 
- ¿Han perfeccionado también sus estrategias de inocuidad y seguridad?
Por supuesto, y uno de los objetivos más importantes dentro de este campo es la trazabilidad completa, para garantizar la inocuidad y seguridad de nuestros productos, desde la plantación del terreno hasta la llegada del producto a las cadenas de retail.
 
De hecho, Unigrá-Master Martini es una empresa que produce, pero que también tiene sus propios cultivos de avellana, arroz y soja, entre otros, todos libres de OGM, y en línea con los nuevos métodos amigables de producción con el medio ambiente (Precision Farming).
 
Todo eso nos permite tener control completo de la cadena productivo-logística, lo que nos ayuda a ser más sostenibles y amigables con el medio ambiente. Esto se traduce en reducción de nuestra huella de carbono y en el cumplimiento de los máximos estándares europeos y mundiales. Y todo este conocimiento, este know-how que hemos acumulado en este último tiempo, se traspasa también a nuestros clientes y proveedores, tanto en el canal B2B como el B2C.
 
- ¿Qué canal es más complejo?
Siempre es más difícil sensibilizar al sector panadero, porque en general está más preocupados del precio y calidad del producto. Sin embargo, nuestra empresa cuenta con soluciones adecuadas para todos los canales, gracias a nuestra flexibilidad.
 
- ¿Cuáles son los objetivos concretos para el mercado chileno durante el segundo semestre?
En primer lugar, duplicar las ventas, para lo cual estamos muy bien aspectados, gracias al trabajo realizado por el equipo local. Y en segundo lugar, estamos preparando el lanzamiento de un nuevo producto que nos permitirá ampliar el valor agregado del portafolio. Una bebida vegetal con extracto de pistacho, que constituye toda una novedad y nos posicionará como pioneros de este segmento.
 
Esto se sumará a una crema y un chocolate, con relleno de pistacho. Toda una innovadora gama que nos ayudará a expandir las metas de venta y a formar una auténtica “cultura de pistacho”, tanto para los sectores industriales y de panadería, como para el público en general.

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